De l’utilité d’un intermédiaire en cession d’entreprise

A quoi sert un intermédiaire en cession d'entreprise

Un intermédiaire en cession d’entreprise, pour certains, c’est un coût. Mais pour beaucoup, et aussi pour ces premiers, qui ne le savent pas forcément au début, c’est la possibilité de mieux vendre votre entreprise. Bien évidemment, c’est comme dans tous les métiers, il y a des bons et des mauvais.

MAIS nous allons justement détailler ce qui différencie un bon intermédiaire d’un mauvais, cela tombe bien ! Quitte à lui verser une commission, autant qu’elle soit justifiée ! Car en effet, un intermédiaire en cession d’entreprise compétent peut être d’une grande aide pour votre projet.

 

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Un intermédiaire en cession d’entreprise … ou un intermédiaire « multi-cartes » ?

 

L’intermédiation en cession d’entreprise est un métier dans lequel il y a du bon, et il y a du moins bon. Comme partout !

Le principal, c’est qu’il joue son rôle ! Et qu’il le fasse bien, évidemment.

Un intermédiaire en cession d’entreprise a donc besoin d’avoir les connaissances / compétences suivantes :

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  • Une connaissance de l’entreprise en soit : la valeur et la cession d’une entreprise ne passe pas que par les chiffres ! Avoir été patron d’entreprise avant aide fortement.
  • Bonne connaissance de la comptabilité et finance de base : il doit savoir étudier un bilan et un compte de résultat.
  • Connaissances juridiques de base dans le cadre de la cession d’entreprise : pour vous accompagner dans vos démarches.
  • Connaissances en financement (d’entreprise, pas de maison) de base : il devra vérifier la cohérence du projet de l’acquéreur avant de vous laisser vous engager. Voire idéalement le conseiller et l’accompagner.
  • Un bon réseau local aide, c’est sûr, mais soyons francs, cela ne fait pas tout !

Détail qui n’a rien à voir avec la compétence de l’intermédiaire, mais qui peut avoir son importance : il faut prendre en compte le caractère de l’intermédiaire. Par exemple s’il s’agit d’une personne avec un fort égo / caractère. Car si un acquéreur potentiel contrarie cet égo, alors que l’intermédiaire est normalement là pour faciliter la relation, il peut l’envenimer ! Et perdre l’acquéreur potentiel. Alors qu’il est là pour en trouver.

C’est déjà arrivé plus d’une fois…

Il faudra donc bien réfléchir et vérifier les compétences lorsqu’un agent immobilier, ayant l’habitude d’être intermédiaire pour la vente de maisons, vous dit qu’il peut vendre votre entreprise.

Techniquement, il aura raison : il faut la carte d’agent immobilier pour réaliser ce type d’opération !

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Ensuite vous pouvez tomber sur un intermédiaire en cession d’entreprise qui fait ce métier depuis plusieurs années … sans en avoir les compétences !

Oui, cela existe aussi. Et plus souvent qu’on ne le croit. Certains se contentent de mettre un rapport le potentiel repreneur et le vendeur, sans oublier de prendre leur commission à la fin. C’est une partie du boulot, certes, mais une partie seulement.

 

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Le rôle d’un intermédiaire en cession d’entreprise / fonds de commerce 

 

Voyons donc à quel moment d’intermédiaire en cession d’entreprise / fonds de commerce doit intervenir :

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Saisir votre objectif personnel à travers cette vente, voir les tenants et aboutissants de votre raisonnement, pour pouvoir :

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  • Donner des astuces pour optimiser le fruit de la vente de votre entreprise/ fonds de commerce
  • Mettre en garde contre des risques que vous pourrez rencontrer
  • Vous orienter vers des conseils experts si besoin

Mais aussi pour voir comment vous avez géré votre affaire, et déterminer le profil de repreneur que vous recherchez.

Il devra aussi voir avec vous les éventuelles exigences que vous aurez quant à la cession et le futur. Dans les faits, il est possible de demander n’importe quoi ; le bon sens amène évidemment à relativiser, car si vos exigences sont trop importantes, vous risquez de faire fuir votre acheteur.

 

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Dans la continuité de comprendre le profil de repreneur que vous recherchez, il doit bien sûr prendre le temps de « comprendre » votre entreprise.

Chacun à sa manière de gérer le quotidien, il doit savoir comment elle fonctionne pour pouvoir la mettre en valeur. Pour mettre en avant ses atouts, et bien présenter les « points à améliorer ».

Par exemple il est souvent écrit, sur les annonces : « gros potentiel », «croissance potentielle importante»…

Bon, mettez-vous à la place d’un acquéreur, qu’allez-vous penser de cette phrase ? Probablement allez-vous demander à l’intermédiaire de vous préciser ce que cela signifie. Certains, ne sachant pas quoi répondre, vont juste jouer sur l’argument qui ne sert à rien en disant « qu’il n’y a pas eu de démarches commerciales » et donc que vous allez pouvoir fortement augmenter le chiffre d’affaire. Cela ne sert qu’à montrer qu’il n’y a pas tant de potentiel que cela, car il n’a rien trouvé d’autre à dire !

Et celui qui va éventuellement faire le commercial, c’est l’acheteur… pensez-vous qu’il est prêt à VOUS payer pour le boulot qu’IL va faire ?

Bref, pour bien vendre votre entreprise, il doit la connaitre au niveau opérationnel, et au niveau des chiffres.

 

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Evidemment le choix du prix de mise en vente est le vôtre, mais il se doit de vous conseiller. Autant pour vous que pour lui, car si le prix est trop élevé, vous ne vendrez pas, et il n’aura pas sa commission !

Son rôle sera donc de trouver le bon compromis entre ce que vous souhaitez, la valeur de votre entreprise / commerce « sur le papier », et le marché tel qu’il est au moment de la mise en vente.

 

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Nous allons parler ici du point le PLUS IMPORTANT !

Et parmi les nombreux intermédiaires en cession d’entreprise / fonds de commerce qui proposent leurs services en France, au moins un certain nombre ne savent pas ce qu’est un vrai dossier de présentation… ils se contentent de mettre les bilans et compte de résultat des 2 ou 3 dernières années, avec un bla-bla rapide … et c’est tout.

Pourtant, le dossier de présentation est une des pierres angulaires de la cession d’entreprise / fonds de commerce.

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Un vrai dossier de présentation, pour donner un ordre d’idée, doit compter, au minimum, et sans compter les éléments financiers, au moins 3 à 5 pages (pour les entreprises les plus « petites »).

Voici quelques éléments importants qu’il doit contenir, à ajuster selon la situation et la pertinence, bien sûr :

  • Présentation générale de l’affaire / historique
  • Présentation du cédant – raisons de la cession
  • Les chiffres clés (finances)
  • Les chiffres clés (activité)
  • La clientèle (description)
  • Les atouts de votre business
  • Les conditions de cession (accompagnement, etc.)
  • Et tout ce qui sera pertinent pour mieux présenter votre affaire !

 

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Et il doit bien sûr « faire l’intermédiaire », c’est-à-dire faire le tampon entre vous et le repreneur, notamment sur certains points de négociation (comme le feront plus tard les avocats s’il y a besoin), afin de réduire les confrontations directes, et favoriser la bonne entente entre les deux parties.

Cela n’a l’air de rien, mais ce dernier rôle est assez important !

 

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Si vous cherchez un partenaire de confiance pour céder votre affaire, n’hésitez pas à contacter PME Partner !

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  5. […] vous deviez faire appel à un avocat spécialisé en cession d’entreprises / fonds de commerce. Votre intermédiaire ne devrait avoir aucun mal à vous en conseiller un si vous n’en avez […]

  6. […] faire « l’intermédiaire », pour faire le tampon, entre vous et l’acheteur/ses conseils. Plus de détails sur le rôle d’un intermédiaire en cession d’entreprise sur la page […]

  7. […] le prix, ou d’aborder d’autres points délicats, favorisez surtout la communication via votre intermédiaire qui est là pour jouer le rôle de « Tampon » entre vous et le […]

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